Кросс-маркетинг: ищем партнеров, работаем в команде

Рыночные отношения, конкуренция вынуждают компании бороться за право называться лучшими или хотя бы просто и без проблем продавать свой товар. Особенно все тяготы бизнеса испытывают на себе фирмы-середнячки. Сегодня им можно предложить кросс-маркетинг, который позволяет небольшим игрокам объединяться и вести совместные кампании, получать реальную прибыль.

Год от года компании вынуждены придумывать новые способы продвижения своих товаров. И неважно, кризис сегодня или же рынок находится в стабильном положении. Если крупный бизнес самодостаточен и ведет дела практически без проблем (может себе позволить вложиться в производство и дальнейшее продвижение, а иногда и прогореть), то с игроками средней руки ситуация обстоит иначе. Для них, зачастую, провести масштабную кампанию (или даже просто сбыт товар) не по силам. В такой ситуации на помощь приходит кросс-маркетинг.

Смысл данного направления прост: ряд небольших компаний общими усилиями продвигают на рынке товары и услуги. Взаимную помощь и сотрудничество можно увидеть во всем: Вы покупаете автомобиль в автосалоне, и здесь же Вам предлагают приобрести комплект шин, Вы берете ноутбук в кредит, и Вам предлагают застраховать покупку, Вы покупаете кроссовки в спортивном магазине и получаете дисконт на посещение фитнес-центра и так далее. Кросс-маркетинг так прочно вошел в нашу жизнь, что мы просто не замечаем его.

Какова выгода

Компании, использующие кросс-маркетинг, имеют ряд преимуществ, которые положительно отражаются на бизнесе. К ним можно отнести:

1. Снижение затрат на рекламные акции и кампании. Фирмы тратят меньше на производство рекламных баннеров, буклетов, ТВ- и радиорекламу.

2. Охват рынка в разы больше. Вы попадаете на площадки партнеров, о Вашей фирме узнают новые клиенты.

3. Повышение спроса. Совместная работа двух-трех компаний увеличивает продажи.

4. Возможность долгосрочного сотрудничества. Можно провести единичную кампанию, но лучше смотреть на годы вперед и постараться продлить партнерство, которое принесет прибыль. При этом интересы партнеров не будут задеты.

Условия

Несмотря на все преимущества, кросс-маркетинг имеет ряд нюансов, которые существенно влияют на партнерство. Чтобы совместные кампании стали явью, необходимо соблюдать ряд условий.

Первое из них – товары в рамках кросс-маркетинга должны дополнять друг друга. Пытаться продать вместе колбасу и зубную щетку – абсурдно. Другое дело – шаманское и конфеты. Вместе эти товары уместны, их купят.

Также одним из условий становится следующее: продукция должна быть из одной и той же ценовой категории.

Кроме этого, товары должны быть рассчитаны на определенную целевую аудиторию. Продавайте алкоголь в барах, а таблетки от головы в аптеке.

И, конечно же, стоит помнить, что в кросс-маркетинге не должно быть конкуренции, рекламируемые товары не должны очернять друг друга.

Риски при сотрудничестве

В любом кампании существуют риски. В кросс-продажах они также присутствуют. Если Вы решились на долгосрочное сотрудничество, то можно себя обезопасить соответствующим договором, периодически проверять деятельность кросс-партнера.

Те фирмы, которые решаются на сотрудничество, иной раз задаются вопросом: не получится ли так, что специалисты компании-партнера плохо поведут себя с моим клиентом, отобьют у «моего человека» желание покупать товары в совместных проектах? Конечно, никто не застрахован от такой ситуации, но отчаиваться не нужно. Качество обслуживания у партнеров можно проверить, воспользовавшись услугами «тайного покупателя». Не нужно обходить все магазины, достаточно двух-трех.

Также помните, что не за горами тот день, когда Ваш партнер может стать конкурентом, начав применять в продажах Ваши же товары и услуги.