О чём стоит подумать перед переговорами с иностранцами?

Если Вам предстоят переговоры с иностранцами, их подготовка обязательно должна отличаться от подготовки к переговорам с соотечественниками. Ведь каждый из участников подобных переговоров действует не только в соответствии со своей профессиональной функцией (будь то управляющий, бухгалтер, продавец), но, главное, под влиянием культуры страны, в которой он или она вырос.

Что такое "культурное програмирование"

Так называемое "культурное программирование" (Хофстеде) считается завершённым к тринадцати годам. Таким образом, высшее образование, полученное в Оксфорде и работа в американской компании, конечно же, повлияют на поведение менеджера, выросшего, к примеру, в Польше, но образ мышления, система ценностей и многие привычки, полученные "с молоком матери" в стране его детства, останутся неизменными и, возможно, повлияют на ход переговоров и бизнеса в целом.

Поясню это с помощью известной метафоры, сравнивающей культуру страны с айсбергом. Над водой находится видимая малая часть айсберга: манера говорить, одеваться, жестикулировать и так далее. Под водой находится скрытая часть айсберга (культура): система ценностей, традиции, религия, история. Возьмём айсберг в Ледовитом океане. Какая из его частей при резкой смене температуры начнёт таять в первую очередь? Вероятнее всего, не подводная. Так и при изменяющихся внешних условиях люди приспосабливаются к новой "экологии", но внутренние, глубинные составляющие их культуры значительно медленнее поддаются изменениям. И чем важнее решение, которое должно быть принято (замужество жительницы Нью-Дели, которая обычно не носит сари, может подчиняться старинному механизму) или чем больше стресс (часто скрытые модели поведения выходят наружу в условиях цейтнота), тем важнее учитывать особенности культуры. И не удивляться, если реакция иностранного партнёра кажется Вам неадекватной, а главное - не принимать её на свой счёт!

Как определить особенности определенной культуры, не впадая в стереотипы?

Попытку "измерить" культуры различных стран и сравнить их между собой предпринял нидерландский социолог профессор Герт Хофстеде. На мой взгляд – удачно, а главное, применительно для практике. Его теории факторов культуры я посвящу серию статей на данном портале. Но уже сейчас – несколько практических советов из моего опыта:

• Разговор на общие темы, "разогрев" лучше всего вести на английском или другом языке, которым хотя бы немного владеют обе стороны. Это создаст более непринуждённую обстановку и растущую динамику беседы – без "стоп энд го" для перевода. Сами же переговоры рекомендуется вести с профессиональным переводчиком, владеющим данной материей и знакомым с азами межкультурной коммуникации (на это есть специальные курсы для переводчиков). Не экономьте на переводчике! Лучше закажите его сами и, по возможности, подготовьте его по теме и по тактике данных переговоров.
• Обязательно подготовьте визитные карточки на английском языке. Таким образом Вы сможете работать с фирмами из всех стран и избавите Ваших партнеров от "борьбы" с кириллицей. Советую как можно раньше перейти на общение по имени (на "Вы"). Это расслабит обстановку, но и удержит необходимую для бизнеса дистанцию. Заметим, что в немецком языке такая форма обращения хоть и существует, но не слишком распространена. Тем не менее, как раз это и поможет раскрепостить немцев, да и переход на английский язык намного проще, ведь "you are" это тоже множественное число. Кроме того, Вы избавите себя и своих партнёров от расшифровки фамилий, которые как правило намного сложней, чем имена.

• Подготовьте деловые подарки, недорогие и лёкгие в транспортировке, например, книгу о Вашем городе на английском языке или музыкальный диск CD. Возможно, что Вам придётся забрать подарки с собой: вероятность того, что Ваши западные деловые партнёры придут с пустыми руками, вполне высока. Посмотрите по ситуации, может быть, всё таки будет уместно передать Ваши подарки, так сказать, в "воспитательных целях". Для создания дружественной атмосферы, для наведения мостов.

А о различных берегах – различных культурах бизнеса – в моих последующих статьях: подробней и конкретней.